Bernard Bruck leitet die Affiliate- & Marktplatz-Aktivitäten der Unternehmen im Portfolio des bekannten Frühphasen-Investors Project A Ventures. Als Coach hilft er im Rahmen des Förderprogramms „Unternehmer der Zukunft“ von Amazon und WirtschaftsWoche den Händlern knuellermarkt.de und RetroStore24 dabei, erfolgreich auf Amazon zu verkaufen. Im Interview berichtet er über die Erfahrungen mit seinen Mentees:
Herr Bruck, inwiefern ist das Online-Geschäft „Neuland“ für knuellermarkt.de und RetroStore24?
knuellermarkt.de ist noch stärker offline als RetroStore24. knuellermarkt.de betreibt seit 20 Jahren ein 3.000 Quadratmeter großes Ladengeschäft in Duisburg und ist dort im Bereich Deko und Geschenke eine bekannte Größe. Allerdings sind aktuell nur 500 von rund 10.000 Artikeln online – da steht im Zuge der Digitalisierung noch viel Arbeit an. RetroStore24 ist vor zwei Jahren als Online-Händler für Technikartikel im nostalgischen Design gestartet und hat bereits vor „Unternehmer der Zukunft“ auf Amazon verkauft. Hier geht es vor allem um die Optimierung der bisherigen Aktivitäten und die Schärfung des Händlerprofils.
knuellermarkt.de ist also ein Online-Newcomer – was sind aus Ihrer Sicht hier die wichtigsten Herausforderungen?
Zunächst einmal geht es darum, das Sortiment zu digitalisieren: Es müssen zum Beispiel Produktfotos gemacht und Artikelbeschreibungen erstellt werden. Ein wichtiger Punkt für mich ist auch, knuellermarkt.de zu einer realistischen Erwartungshaltung zu verhelfen – der Einstieg in den Online-Handel ist nicht wie die Neueröffnung eines stationären Geschäfts, bei der die Kunden gleich am ersten Tag den Laden stürmen. Vielmehr geht es um eine langfristige, kontinuierliche Aufbauarbeit. Und schließlich konzentriere ich mich bei meiner Arbeit mit knuellermarkt.de auf die Produkte. Bei einem Sortiment von 10.000 Artikeln stellt sich die Frage, welche Produkte besonders gut für das Angebot auf Amazon geeignet sind. Und mit welchen Produkten kann knuellermarkt.de punkten, die es bei den Online-Wettbewerbern nicht gibt?
Stellt sich dieses Problem auch für RetroStore24?
Nicht in dieser Form, da RetroStore24 für viele Produkte exklusive Vertriebsrechte hat. Hier geht es vielmehr darum, beim Produktsortiment den Fokus zu behalten, um das Händlerprofil nicht zu verwässern. Eine weitere Option ist die Einführung von Eigenmarken-Produkten, um RetroStore24 in der Kundenwahrnehmung zu DER Anlaufstelle für alle Retroartikel zu machen. Eine Eigenmarke plant übrigens auch knuellermarkt.de. Allerdings überlegen wir hier noch, ob die Marke im Bereich Hochzeitsartikel nicht einen eigenen Namen tragen sollte.
Amazon bietet Händlern viele Ressourcen in Bereichen wie Marketing und Logistik. Wie stark werden diese Möglichkeiten bereits von knuellermarkt.de und RetroStore24 genutzt?
Auch hier gibt es Unterschiede. RetroStore24 hat bereits vor der Teilnahme an „Unternehmer der Zukunft“ Amazon Prime genutzt und auch schon eine Reihe von Kampagnen gefahren. knuellermarkt.de war im ersten Schritt mit dem Artikel-Listing beschäftigt, so dass sie erst jetzt dazu kommen, „Fulfillment by Amazon“, kurz: „FBA“, oder die von Amazon bereitgestellten Marketingoptionen zu nutzen. Dabei muss erst noch die eine oder andere Frage geklärt werden, zum Beispiel wie die Buchhaltung mit bei FBA eingelagerten Artikeln umgeht, welche Produkte dabei verwendet werden und in welcher Stückzahl.
Welche Perspektiven siehst Du für knuellermarkt.de und RetroStore24?
Wenn knuellermarkt.de an den für das Online-Geschäft eingeführten Prozessen festhält, seine Produkte weiter digitalisiert und mittelfristig das Gesamtsortiment online bringt, sehe ich das Potenzial, auch im Web zu der Institution zu werden, die das Unternehmen stationär ist. Und RetroStore24 hat für mich klar die Perspektive zu einer der Hauptanlaufstellen für Retroprodukte im Netz zu werden – vorausgesetzt, das Profil bleibt weiterhin so klar.
